Corren tiempos difíciles para los equipos de venta. El desequilibrio entre la oferta y la demanda, hacen que sea cada vez más necesario “marcar la diferencia”, lo cual resulta indispensable, tanto para conseguir clientes potenciales como para proporcionarles buenas razones para que permanezcan fieles a nuestra empresa. Cuando los productos y los servicios son similares, los clientes más codiciados (y por tanto, los más solicitados) son muy sensibles a los detalles que diferencian a una oferta de otra.
¿Qué es lo que permite marcar la diferencia a un vendedor, hoy en día, delante de un cliente? En primer lugar el estado de ánimo, dato subjetivo y difícilmente apreciable que no está suficientemente valorado en la evaluación de los factores de éxito de una empresa y que depende principalmente de la motivación.
Después, los medios y las competencias. Para lograr el resultado buscado, los vendedores deben dominar perfectamente su oferta, las técnicas de venta y recurrir siempre a nuevas herramientas. Y no es suficiente para el vendedor saber hacer la pregunta adecuada o conocer su argumentación al pie de la letra. Le hace falta además tomar decisiones, saber justificar de forma precisa una diferencia de precio, afianzar los beneficios que producto o servicio aportará a quien lo adquiera, saber satisfacer ampliamente a sus clientes, lograr que tengan ganas de trabajar con él. Todo esto frente a clientes cada vez más exigentes y con una competencia cada vez más feroz.
En este escenario es fácil imaginar las dificultades de ciertos vendedores al confrontarse a tal evolución. La necesidad de apoyarlos con formación adecuada se hace evidente. Este soporte, constituye (a nuestro parecer) el tercer apoyo para permitir a los vendedores marcar la diferencia. Las empresas que acompañan a los vendedores en su evolución, que facilitan su transformación, llevan ventaja con relación al mercado y resisten mejor las competencias. ¿De qué manera?.
En principio recurriendo a la formación. Una vez que se ha definido claramente el resultado que se quiere alcanzar y se ha dotado de los medios necesarios (disponibilidad, presupuesto, instructores expertos), la empresa dispone con la formación, de una potente palanca para actuar sobre las motivaciones y la competencia.
La formación se considera, por lo tanto, una eficaz inversión. No obstante, planteamos aquí algo que consideramos fundamental a la hora de la formación, “el que perdure en el tiempo”. No se presta suficiente atención a la perennidad de la formación, que frecuentemente condiciona su eficacia. Son raras las empresas que emplean los medios para mantener perdurable las competencias de sus vendedores y por consiguiente, para rentabilizar efectivamente el gasto invertido.
Es aquí en donde entra como una figura fundamental a nuestro entender, la formación del “jefe”, “gerente” “supervisor”, en resumen “el líder” del equipo comercial quien será el encargado de “sostener en el tiempo” la formación brindada a los vendedores.
En la búsqueda permanente de la eficacia, el líder es un personaje esencial. Es el que marca el camino, el entrenador que afina los reflejos y desarrolla los hábitos que aseguren el éxito a los vendedores y a la empresa misma en el tiempo. Es el que facilita los aciertos individuales cotidianos, regulando los problemas prácticos y protegiendo al equipo de las agresiones externas. Siempre está presente, tanto para celebrar las victorias como para reconducir la depresión de los días de derrota.
Si cada uno de nosotros se para a preguntarse por “el jefe” que más le ha motivado en su carrera, que le ha dado más ganas de actuar, nombrará a aquel que más le haya enseñado, que más le haya incitado a progresar. Dicho de otra manera, aquel que ha actuado como un entrenador o mentor.
Es por tanto es el líder, quien logrará mantener y mejorar los resultados en el tiempo. Para ello deberá transformarse en un coach y mentor de sus equipos. La apuesta es importante. Aquí le acercamos pasos básicos que conforman un entrenamiento altamente efectivo que hemos diseñado para que líderes de ventas puedan transformarse en MENTORES de sus equipos.
Medir el desfase (¿Qué sucede?)
Escuchar y entrenar al vendedor (¿Qué puede hacer? ¿Qué quiere hacer?)
Negociar un plan de progreso (¿Qué hay que hacer?)
Tender hacia la motivación y la alta competencia (¿Cómo vamos a hacer?)
Organizar el seguimiento (¿Dónde estamos? ¿A dónde vamos?)
Reconocer el éxito (¿Cuáles son los resultado obtenidos? ¿Cómo los hemos conseguido?)
Seguir detalladamente estos pasos, entrenar y motivar a sus equipos de ventas en el tiempo, marcará definitivamente la diferencia. ¿Os animais?
Tom’s Archive at the Drucker Institute
Hace 5 meses
